Als ik terugdenk aan de dagen dat ik op de vloer wachtte tot de volgende klant binnenkwam, bleef ik me afvragen waarom er zoveel angst heerst op de markt. De klanten zullen bij binnenkomst altijd de verkoopbalie mijden. Ze zullen het meest waarschijnlijke pad kiezen om ze bij de verkopers weg te houden. Waarom koesteren ze zo’n angst? Klanten rangschikken de matrasverkoper slechts één trede boven de tweedehandsautoverkoper. Klanten koesteren angst, wantrouwen en ongerustheid. De detailhandelaar verliest nog steeds, omdat veel verkopers er niet in slagen dergelijke slopende emoties te overwinnen.
Misschien is de reclame de grote afknapper. Het komt veel te vaak voor. Hersenspoeling is effectief en herhaling is een van de sleutels tot succes in de reclamewereld, maar het wordt te gemakkelijk herkend. Het geeft de klant het gevoel een hersenverdoofd slachtoffer te zijn.
De advertentie-inhoud kan de oorzaak zijn van onenigheid. Advertenties voor camper matrassen op maat promoten altijd de lage prijzen. Het lokaas is het punt of. Iedereen weet dat die prijzen de klant geen “goede nachtrust” bezorgen. Een fatsoenlijke, comfortabele matrasset zal variëren. De gemiddelde klant weet dat. Hij of zij koopt zes tot acht keer in zijn of haar leven. Dit is de 21e eeuw en Al Gore heeft ons het internet gegeven. De klant beschuldigt de winkelier constant van “aas en schakelaar”. Iedereen heeft een hekel aan het verkopen van het goedkope product. Niemand verdient er geld mee. De fabrikant verdient er geen cent aan. Hij haat het om het te produceren. De klant die het koopt, haat de winkelier en de verkoper kort na aankoop. Is het een slechte dienst om dat soort producten te adverteren en te verkopen? Ah, “sommige mensen kunnen alleen die prijs betalen”, protesteert de winkelier. Ja, dat klopt, maar adverteren en verkopen van inferieure producten leidt tot boze consumenten. Voortijdig falen laat een blijvende indruk en een bittere herinnering achter.
De showrooms zijn een oogverblindende zee van wit. De witte dozen lijken allemaal op elkaar en er zijn geen specificaties of kenmerken gepost. Het enige wat de klant ziet is de prijs en de naam. En de namen verschillen van winkel tot winkel. De klant kan niet vergelijken. Hij kan de winkelier niet vertrouwen als hij gevangen zit in de overduidelijke samenzwering van verwarring. Wanneer de klant naar apparaten zoekt, worden specificaties en functies gepost. Verschillende modellen kunnen worden vergeleken zonder de hulp van een verkoper. Er is geen vertrouwen als er geen specificaties worden gepost; de klant kan de prijsgaranties niet met vertrouwen vergelijken en gebruiken.
De meeste klanten zullen hun aankoopbeslissing voor een matras zo lang mogelijk uitstellen. Velen doen dit tot drie jaar nadat ze weten dat ze een nieuwe nodig hebben. Sommigen kiezen ervoor om 20, 30 of zelfs 40 jaar op hun kapotte matras te blijven liggen. Ze zijn duidelijk bang om de matrassenomgeving in de detailhandel te betreden. Ze zijn in de war en worden bedreigd door hun gebrek aan kennis en hun angst om de verkeerde beslissing te nemen. De winkelier is de schuldige. Hij maakt het zijn verkopers en zijn klanten moeilijker.
